La découverte

Vous avez certainement déjà entendu parler du plan de découverte client. Vous avez surement entendu dire qu’il s’agit d’une des étapes indispensables à une vente réussie. Mais le maitrisez-vous vraiment ?

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Objectifs de la formation

• Acquérir de nouveaux réflexes en prenant de la hauteur sur la manière de mener son entretien commercial.
• Maîtriser les techniques de questionnement.
• Pratiquer l’écoute active afin de cerner les besoins réels de ses clients.

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Programme détaillé

Partie 1 : La préparation à la découverte

• Les préjugés et les mauvais réflexes
• Acquérir une posture mentale et physique adéquate
• Développer sa curiosité

Partie 2 : Questionnement et écoute active

• Savoir observer et écouter
• Maîtriser les techniques de questionnement
• Aller plus loin que les réponses
• Le silence cet outil si utile
• Reformuler pour valider sa compréhension

Partie 3 : Elargir son champs d’actions

• Les informations clés à récolter
• Cadrer les enjeux et les étapes clés (son marché, son organisation…)
• Sortir de la demande pour faire émerger le besoin réel
• S’intéresser en priorité à son interlocuteur et à ses motivations
• Comprendre ce qu’il pense et attend de nous et de nos concurrents

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Informations

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Votre intervenant