Le traitement des objections

Le traitement des objections est un véritable obstacle lors du processus de vente. Pour un commercial, ce moment est toujours délicat car il lui faut trouver les bons arguments durant la négociation pour vaincre les réticences de son client. « Vous êtes trop cher », « Ça ne va pas me servir », « Vos délais sont trop longs », etc., les objections ne manquent pas. Malgré sa préparation, il arrive que le commercial ne trouve pas les bons mots pour désamorcer les craintes de son prospect…

Comment être certain de bien répondre à une objection client ? En utilisant LA méthode !!!

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Objectifs de la formation

• Analyser l’objection comme une opportunité
• Se préparer à répondre aux objections
• Adopter une attitude assurée pour répondre de manière adaptée

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Programme détaillé

Partie 1 : Comprendre l’objection

• Identifier les différents types d’objections.
• Comprendre le besoin réel qu’elle sous-tend.
• Déceler l’objection derrière l’objection
• Analyser à quel moment du processus de vente elle s’exprime.

Partie 2 : Argumentation et traitement des objections vente

• La méthode CRAC
  • Creuser
  • Reformuler
  • Argumenter / traiter
  • Contrôler

Partie 3 : Anticiper l’objection

• Lister les objections potentielles et leurs réponses.
• Inversion : quelles objections pour quelles réponses ?
• Constituer son catalogue d’objections / réponses.
• Faire de l’argument concurrent une objection.

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Informations

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Votre intervenant