Technique de vente : SPIN Selling

Comment faire pour augmenter considérablement vos ventes, sans compliquer inutilement les démarches et sans y ajouter trop d’étapes ?

Le SPIN (ou SPIG en français) Selling est une technique de vente très connue pour vous aider à transformer des prospects en clients. Elle est basée sur un ensemble de questions visant à gagner la confiance de votre prospect et ainsi augmenter les chances de succès de votre processus de vente. Je vous explique comment fonctionne cette méthode qui permet statistiquement d’augmenter vos ventes en moyenne de 17 % .

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Objectifs de la formation

• Découvrir la technique du SPIN (SPIG) Selling.
• Maîtriser les règles de questionnement propres à cette technique.
• Utiliser ce questionnement dans le cadre d’un entretien commercial aujourd’hui.

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Programme détaillé

Partie 1 : Compréhension de la méthode SPIN

• L’histoire de la méthode SPIN
• Une technique issue du terrain

Partie 2 : Le SPIN Sales en 4 phases

• La phase d’ouverture
• La phase d’enquête 
• La phase de démonstration 
• La phase d’engagement

Partie 3 : Les 4 types de questions de la méthode SPIN

• Les questions de « situation » (Situation)
• Les questions de « problème » (Problème)
• Les questions d’ »implication » (Implication)
• Les questions de nécessité-gain ou de « Résultat » (Need-Payoff)
• L’utilisation de la méthode SPIN aujourd’hui

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Informations

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Votre intervenant